Психология продаж
В основе эффективных продаж лежит знание особенностей мышления и психологии. При выборе продукта практически каждый человек, прежде всего, подвергается влиянию своего эмоционального состояния. Незнание базовых методик применения такой сферы, как психология продаж, приводит к тому, что продавец может вызвать абсолютно противоположную ожидаемой реакцию. Важно не просто презентовать товар, но и брать во внимание личность самого покупателя, его интересы и тип характера.
Во время первого этапа продажи товара самое главное — установить с клиентом доверительные отношения. Сухая констатация фактов и равнодушие вызывают нежелание у покупателя продолжать с вами разговор, появляется защитная реакция. Постарайтесь выстроить комфортную и доверительную для собеседника атмосферу.
Открытые попытки уговорить человека купить ваш товар, активные и напористые действия в его адрес выводят клиента из себя, вызывают раздражение как к вам, так и к вашему товару. Необходимо применять хитрые скрытые уловки.
Во многом создать эмоционально положительный настрой клиента помогает образ представителя фирмы (или продавца), с которым общается клиент. Умеренная активность, оптимизм, уверенность в себе убеждают человека в том, что перед ними стоит настоящий профессионал своего дела. Доверие со стороны клиента заметно повышается.
Людям необходимы факты из использования товара в реальных условиях, а также отзывы предыдущих покупателей. Грамотно вставляя в разговор истории других клиентов, вы заметите возрастающий интерес потенциального покупателя к предлагаемому товару. Кроме того, покупатели подвержены следованию за мнением большинства. Если вы продемонстрируете покупателю количество ваших клиентов, познакомите с многочисленными отзывами на услугу/товар, это заметно увеличит шансы на успешную сделку.
Сконцентрируйтесь максимально на личности покупателя. Употребляйте обращения в его адрес, избегайте частого употребления таких словосочетаний, как «мы», «наш», «наша компания» и т.п. Люди по своей натуре эгоцентричны.