Техника продаж по телефону
Телефонные продажи — один из самых популярных и эффективных инструментов для реализации товара, услуг. Его отличает возможность непосредственного общения с клиентом, даже если он сильно удален от вас. Чтобы сделать телефонные продажи по-настоящему эффективными, нужно следовать некоторым правилам.
Хороший звонок — это спланированный звонок. Он редко может быть таковым со стороны клиента, поэтому подготовиться к разговору должен менеджер. Подготовка касается выяснения основных сведений о компании, специфике ее работы, месте на рынке, руководителе и так далее. Кроме того, важно составить хотя бы минимальный план разговора, чтобы направлять его в нужное русло. Только так спланированный звонок имеет шансы быть эффективным.
Далеко не каждый менеджер различает настойчивость и назойливость. А успешный менеджер просто обязан видеть границу между этими вещами. Назойливые предложения создают отрицательный имидж компании и удаляют ее от прибыли, а настойчивость является причиной неожиданных и выгодных контрактов. Для того чтобы не пересечь тонкую грань, сразу после приветствия важно поинтересоваться, удобно ли собеседнику сейчас разговаривать. Если нет, то настойчивый менеджер предложит назначить другое время.
Одна из первых задач звонка — выявление потребностей клиента. Таким образом можно избежать превращения продажи в навязывание. Поэтому хороший менеджер должен с первых же слов строить диалог с собеседником, втягивая его в разговор. Идеальной считается ситуация, когда менеджер говорит 20% от беседы, а остальное время слушает потенциального клиента.
Эмоциональный настрой — важная составляющая успешной телефонной продажи. Собеседник не имеет возможности видеть вас, поэтому восполнять недостаток эмоциональной составляющей нужно речевыми средствами. В первую очередь, речь идет об улыбке, которую, конечно, «слышно» по ту сторону провода. Во-вторых, не нужно забывать об элементарной вежливости — поздороваться, попрощаться, попросить разрешения на разговор. Техника продаж по телефону, построенная таким образом, обещает высокие результаты.