Что такое психология продаж?
Синтез наук — не такое уж редкое явление сегодня. Поэтому термин психология продаж вряд ли кого-то удивит, а скорее вызовет неподдельный интерес. Ведь лучше понимая механизмы, которые происходят в психике покупателя при покупке, мы сможем и свою работу сделать еще эффективнее.
Психическим явлением, которое, несомненно, влияет на продажи, являются эмоции. Несмотря на все заверения маркетологов о важности выгод и польз товара, многие покупатели склонны связывать мотивы своих покупок с эмоциональной реакцией. Человек не стремится обладать какой-то вещью самой по себе. Он хочет получить удовольствие от пользования ей, радость от результатов применения и так далее. Помнить об этом — значит не упустить в своих продажах важный компонент человеческой мотивации.
Самостоятельность — одно из ключевых качеств взрослого человека. Покупатель имеет достаточно знаний и опыта, достаточно хорошо разбирается в своих вкусах и потребностях, чтобы самому принять решение о покупке. И плох тот менеджер, который игнорирует этот факт, а уж тем более пытается с ним бороться. Поэтому важная составляющая успешной продажи — не навязывать услугу собеседнику. Можно лишь выявить его потребность и хорошо увязать свой товар с ее удовлетворением. Так или иначе, решение о покупке или не покупке остается за покупателем.
Человек — социальное существо. Поэтому важно не упускать этот момент при выстраивании тактики продаж. С одной стороны, социальность выражается в желании занимать в обществе привлекательный статус, быть популярным, ценным. Так что не будет лишним пообещать покупателю достижения этих благ, если, разумеется, они действительно связаны с продуктом. С другой стороны, социальность — это желание следовать за всеми, не быть маргиналом. По этой причине важное место в успешной продаже занимают отзывы клиентов, иллюстрация статистики роста покупателей.
Ну и конечно, при покупке человек в первую очередь думает о себе. Чем больше в своей продаже вы уделите место выгодам покупателя, а не ценности собственного продукта, тем успешнее будут все ваши усилия.