Основные этапы продаж
Главная задача любого продавца – продать товар. Причём, чем чаще будет совершаться данная процедура, тем лучше, так как это принесёт максимальную финансовую выгоду. Однако для того, чтобы была достигнута эта цель, нужно будет воспользоваться особыми знаниями.
Виртуозно продвигать любой товар или услугу помогает техника продаж, этапы которой расписаны ниже.
Первый шаг – это налаживание связи, или установление контакта. По сути, это самое первое общение между потенциальным клиентом и менеджером. Агент по продажам может посетить офис клиента. Однако помимо этого, может быть совершён телефонный звонок или отправлено письмо по электронной почте. Это самый важный этап, поскольку от того, каково будет первое впечатление от компании, будет зависеть станет человек клиентом или нет.
Второй этап заключается в выявлении потребностей покупателя. Каждый продавец должен в совершенстве владеть информацией не только о предлагаемом товаре или услуге, но также и о потенциальных покупателях. Агент по продажам должен собрать всю исчерпывающую информацию о своём клиенте. Такой сбор данных необходим по нескольким причинам. Прежде всего, благодаря этому удастся более эффективно воздействовать на потребителя. Во-вторых, менеджер сможет предугадывать его желания. Таким образом, шансы того, что клиент совершит покупку, существенным образом возрастают.
Следующий шаг связан с презентацией продукта. В качестве него могут выступать товары или услуги. Этот этап тоже является наиглавнейшим. Менеджер обязан рассказать не только о преимуществах товара, но также о тех выгодах и пользах, которые данный продукт принесёт обладателю. Кроме того, агенту по продажам стоит упомянуть и о недостатках товара, но делать это нужно очень аккуратно.
Четвёртый этап – это работа с возможными отказами или возражениями. При этом они могут появиться как после презентации продукта, так и после установления контакта, то есть ещё на первом этапе. Грамотный продавец должен умело нейтрализовать все негативные «выпады» клиента и сделать так, чтобы продажа всё-таки совершилась. И это будет пятым этапом.