Холодные продажи: суть, виды, методика
Холодные продажи - это метод реализации товаров или услуг путем телефонных переговоров, точнее, когда между покупателем и продавцом нет визуального контакта.
На сегодняшний день роль холодных продаж значительно возросла, многие компании набирают в штат специалистов – менеджеров по продажам.
Для того чтобы холодные продажи по телефону оказались эффективными для компании, менеджеры по продажам четко формулируют цель звонка.
Отношения по типу «продавец-покупатель» между компанией и клиентом можно выстроить в том случае, если следовать четко сформулированным задачам, среди которых:
Информирование потенциальных клиентов о товарах и услугах компании.
Проведение первичной диагностики потенциального клиента на предмет его готовности к следующим шагам, то есть возникновения интереса.
Получение необходимой в дальнейшем контактной информации клиента.
Подтверждение запроса на формирование коммерческого предложения.
Назначение встречи.
Именно эти цели ставят перед собой компании, использующие такую технику, как телефонные продажи.
Основные принципы методики холодных продаж по телефону
Основателем такой методики, как искусство продаж по телефону, является Стивен Шиффман. Именно он разработал основные принципы, которые лежат в основе эффективных телефонных продаж.
К ним относятся:
создание сценария эффективного диалога – контакта по телефону;
использование техники уступок во время беседы для нейтрализации возражений клиента;
преодоление трех, как минимум, возражений клиента.
Сценарий холодного звонка состоит из следующих шагов:
Приветствие и личное представление.
Представление компании.
Обозначение цели звонка (предложение товара/услуги, назначение встречи).
Заключение соглашения.
Что касается техники уступок, она используется для того, чтобы любой ответ клиента (будь то возражение, резкий отказ, вопрос) превратить в повод для встречи.
Третий принцип – преодоление минимум трех возражений – заключается в следующем:
Первое возражение клиента не означает действительное нежелание заключать сделку или договариваться о встрече. Скорее всего, звонок менеджера оказался для клиента неожиданным.
Следующее возражение заставляет клиента задумываться над тем, почему он не желает покупать товар/услугу или договариваться о встрече.
В третьем возражении содержится максимально правдивое тому объяснение. Тот, кто в ответ на последующее выражение вновь излагает цель звонка, имеет значительно больше шансов на успех.